原创丨B2B平台坑太多，经销商你需要一本《九阴真经》

“他强由他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江。他自狠来他自恶，我自一口真气足。”

                     ——《九阴真经》

PS：肥鱼的文章从不写大家看不懂，想不通的大道理，肥鱼会从一个朋友的视角跟你聊天式的讲述我所知的B2B平台电商世界观。

这两天，肥鱼收到多个经销商群友信息，问肥鱼，现在电商对传统渠道的影响很大，生意下滑，我们该怎么办？我们要加入那些流通电商平台吗？这些经销商群友，有些很乐观，有些很迷茫和焦虑。肥鱼在这届糖酒会期间，也观察和了解了很多B2B电商平台，作为一个行业独立的观察者，肥鱼从经销商的角度来看，我会说：坑太多，请慎踩！

确切的说国内快消品B2B电商平台行业早在2013年就开始有企业涉足，但这股风刮起来还是2015年下半年，从阿里巴巴1688项目开始涉足，到京东新通路高调招商，电商巨头的加入。吸引了媒体、投资者还有大众的关注。一时间，各种类似平台如雨后春笋般冒了出来。有资本站台的，也有行业名家站台的，各说各的好，好不热闹。

同时，各种恐吓、鼓吹、刺激经销商神经的文章也在社交媒体上流传开来，一些定力不够、或者说根基不深的经销商一时乱了方寸，每当各地有类似的论坛、招商大会，会场必是场场爆满，正如某B2B平台宣讲时说的，你若现在不加入，那就是等死。事实真的是这样的吗？你猜对了，肥鱼就是来泼冷水的，让经销商小伙伴儿们清醒清醒。

首先我得说句不好听的话，你们这些经销商平时根子扎得不深，自己的管理水平和业务能力都停留在上个十年，平时自己的业务板块就不稳固，平台商不吓你吓谁，而且一吓一个准，因为说的都是事实和痛点。肥鱼所认识的几个年销售数亿的经销商，没有一个心慌的，电商平台找过去，老板都不会亲自出来，因为什么，人家的团队、物流、品牌管理和终端人脉摆在那儿，谁也动不了。目前，就连巨头电商都要一个个亲自拜访省级经销商寻求合作共赢。肥鱼认识一个大经销商的高层管理，告诉肥鱼，开会时，老板放过狠话，你们在线下跑市场，如果发现哪家电商平台敢低价抢客户，告诉我，我让他在当地活不下去。这就是自己有实力，才有发言权，所以，当地有新电商平台进入，负责人都要去他们公司拜下山头。

是的，看到这里，有读者就要说了，像做那么大规模的经销商，当然不怕了，但我们大多数还是小的代理商、分销商或者二批。对，这就是各大B2B电商平台所要拿下的重点，现阶段，通过肥鱼观察，发现有几个类型的B2B平台，一个是XX天下代表的以服务当地大代理商为主模式的平台，有自己的终端拓展队伍（实际上是转型过来做服务的加盟性质的地推团队，很多是经销商转型而来），以助力中小超市轻松做买卖这个高大上的愿景，实际上做的是帮助厂家或者大代理商干掉二批商和分销商的事，也算是符合新时代的理念，缩短通路渠道层级嘛.(但实际上这是个伪命题，以后再说）最终的目的是打通厂家到终端的通路，实现从厂家到门店的愿望，实际上这条路很不容易走；另外一个，代表就是分布式电商这个名词的开创者（虽然肥鱼极不认同这个名词），他们的模式更鸡贼了，所谓的轻模式，没有自己的队伍，依靠经销商现有资源，说的倒是很美好，团结现有中小经销商，形成联盟对抗电商巨头的平台，不烧钱、不打劫、不补贴、不乱价，我的天哪（此处省略小编1000字吐槽），另外还有一类平台，他们是真正从零售终端逆向开发，然后再吸纳经销商加盟成为供应商，让小编感觉其实是做了零售端和供应端的信息化互通的增值服务，最重要的是，免费使用。（人家还在优化内测中，暂时还没有发布）。

上面我说了，肥鱼现在了解的三类平台，然后，我要告诉你的是该怎么办，原则上，肥鱼的意见是等，别信那些如果不参与就会死的论调，（还不知道到底谁先死，数据表明，互联网创业企业的寿命都不高）。如果有机会想尝试一下，那就选择免费的。记得在糖酒会论坛期间，肥鱼也说过这个话，当时就有人反对，说免费的就是最贵的。先不说这句话的对与错，我想跟经销商说的是，我们不是不知道天下没有免费的午餐，而是在于作为经销商，我们向平台商输出了我们的客户资源、人力成本、实现了你们的APP装机量，还要向我们收钱，天下没有这么做生意的，是不是，我们实际上是在做等量价值交换，就像肥鱼当时吐槽阿里巴巴1688一样，我帮你做地推增加客户端装机量，还要我每年给你交服务费，后来阿里巴巴的人告诉我，那不是最终的方案，看来他们也认为逻辑不对。

另外，作为经销商，我们要看到，加入这些B端平台电商，我们能获得什么？做经销商无非是为了赚钱，实现它只有做好两点：增加利润，降低成本。加入平台商后，我们能实现这两点吗？增加利润平台方能够承诺做到的就是增加销量了，无论是XX天下，还是第二类平台电商，都不会单独去帮你的产品做推销，就像淘宝一样，要单独做你的产品推广，得靠砸钱，他能做到正常利润情况下的增量销售，你信吗？这只是模式推演的的结果而已。市场还得你自己去维护，去运营，OK?这么算下来人力资源成本是不敢砍了，就算你是知名品牌，你敢撤掉你自己的业务人员把命交给平台？现在所有的平台电商的结算都不会是T+0，什么？以前车销都能收到现款，现在还要账期？SO,你能告诉我从哪里降低了我的成本吗？减少自有车辆配送？拉倒吧，我一个电动自行车就能解决的事情，你还给我整统配，客户还不得骂娘。上面两个都没帮我做到，我为什么还要花钱加入平台，难道因为一句不加入就会死？

好了，我再分享下，昨天一个河北的二批商，就是我前文说的那个乐观的二批商的做法和想法，我且称他叫大少，他上来就问我：“你认为京东会对经销商和二批商造成特别大的冲击吗？”我刚说，从目前来看还不会造成很大冲击。他接着说：“我现在天天在京东上订货”。我很惊讶，于是，我问他，你是零售商还是二批，他说是二批商，“那你为什么在京东上订货？”“因为价格美丽啊”大少说，“因为差价挺大的，我的客户他们都不懂，也不知道，所以我就在京东上批量订货，然后分销给我的客户。”我说：“那你不就是山寨版的新通路吗？。大少说：真正的新通路就要来了，客户很容易被撬走。我说：那你怎么办？大少说：如果价格真的很低，我就把京东的货窜到北京去。窜到北京去。。。。。这个想法真牛逼，我要为你点赞。

写到最后了，相信大家也能明白肥鱼的意思，那就是经销商伙伴们不要恐慌也不要迷茫，找到自己的强项，做好自己就可以了，也许你有多余的资金那就趁早布局便利店或者自动售货机，实在不行，到时候转型做个线下物流配送商也行。反正到时候这类平台商多得是，你们才是买方市场，选择很多，慢慢来。

“他强由他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江。他自狠来他自恶，我自一口真气足。”这个九阴真经里面的口诀用在这里还真是蛮合适的。

本文来源：原创

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